Une pratique courante dans le domaine du réseautage est de tenter de trouver un point en commun afin de bâtir une discussion et ainsi une relation. Dans mon cas, ma première étape est toujours de regarder dans la foule s’il n’y a pas quelqu’un que je connais déjà, afin de le saluer et de profiter de cette personne comme point en commun avec les gens qui l’entourent pour ainsi commencer une relation avec ceux-ci. Si je ne connais personne, je fais l’éclaireur afin d’entendre un peu ce qu’il se dit, lorsque j’entends quelque chose d’intéressant, ça devient mon point en commun qui me permet de m’insérer dans la discussion et faire connaissance… Expliqué comme ça, ça semble un peu robotique mais disons que c’est ma base et que je n’ai pas à y réfléchir lorsque vient le temps de le mettre en action, c’est naturel.
Bien que cette technique soit très efficace, j’ai vécu un cas la semaine dernière d’une personne qui a utilisé cette technique avec moi d’une façon très maladroite, ce qui m’a poussé à me demander :
Est-ce que ça vaut vraiment la peine d’avoir un point en commun à tout prix à défaut d’en inventer un « bidon » ?
Ma réponse est non.
Le contexte est le suivant. J’étais jadis client chez Vertdure. J’ai quitté l’entreprise après mon premier contrat de 2 ans pour 2 raisons :
- Les résultats n’étaient pas époustouflants
- J’ai préféré dépenser la même somme d’argent dans le déneigement
Deux ans plus tard, Vertdure me rappelle… en fait, une télémarketeuse… qu’elle soit directement chez Vertdure ou qu’elle soit sous-contractante… j’en sais rien…
Monsieurs Viens, madame Y de chez Vertdure. Vous allez bien? Je vous appelle aujourd’hui car il y a 2 ans vous avez arrêté de faire affaires avec Vertdure sous prétexte d’insatisfaction. Je vous comprends très bien d’avoir été insatisfait car à cette époque, le service et les produits de Vertdure étaient vraiment de mauvaise qualité mais l’entreprise a investi beaucoup d’argent au cours des dernières années pour améliorer le produit et son équipe et je vous appelle aujourd’hui pour vous proposer une offre à ne pas manquer. Le traitement de votre gazon pour le même prix que vous payiez il y a 2 ans, 50% de rabais à comparer avec le prix d’aujourd’hui… etc… NON MERCI… mais pourquoi Monsieurs…. PARCE QUE BLABLABLA … mais Monsieurs…. NON MERCI…. CLIC.
La phrase en gras c’était pour elle, son point en commun… Ce qui était supposé l’aider de s’approcher de moi « on a common ground »… très maladroit… à l’époque les dits produits et services étaient alors supposés être les meilleurs de l’industrie et le prix payé était supposé être un « deal »… 4 ans plus tard on me dit que c’était de la « merde » et je devrais faire confiance à nouveau comme on accepte tous les 2 qu’à l’époque ce n’était pas à la hauteur? Je ne peux m’empêcher de m’imaginer dans 4 ans ce que le « speech » sera si j’accepte aujourd’hui le contrat de 2 ans… NO WAY, mauvaise approche.
Une approche similaire sans le point en commun, donc un discours traditionnel du type : l’entreprise a investi beaucoup dans son service à la clientèle pour vous servir encore mieux et la technologie a beaucoup évolué afin d’obtenir des résultats impressionnants…. sans avouer ouvertement que c’était mauvais autrefois, n’aurait pas fonctionné avec moi car je n’ai pas d’intérêt de réinvestir pour que mon gazon soit plus vert que le voisin (j’aime beaucoup trop ne pas avoir à pelleter l’hiver) mais ça aurait été à mon avis une approche beaucoup plus professionnelle…
Vous chefs d’entreprises, assurez-vous que le message que votre entreprise propage et la façon qu’il est propagé est en règle avec les valeurs de votre entreprise!
